久しぶりの入浴編です。

　書くことが多岐にわたると（もっと正確にいえば、気持ちが多いと）、どこかに皺寄（しわよ）せが出てしまいます。

　それでも、この記事を書く気になったのには、ある特別の事情があります。

　その事情とは、わが家を建てていただいた建築家のYさんから、次の著作を紹介していただいたからです。

　『10倍売る人の文章術』　PHP

　著者は、全米No.1のセールスライターといわれているジョセフ・シュガーマンです。

　英文のタイトルは、Advertising Secrets of the Written Word　です。

　丁度、このような本を求めていたといいますか、勉強しなければならないと思っていましたので、真に時を得たYさんの示唆となりました。

　というのも、マーケティング論については、まったく勉強したことがなく、見様見真似の経験主義が罷（まか）り通っていました。

　たとえば、ずぶの素人が会社紹介のパンフレットを作成するとしましょう。あれや、これやと思い悩んだ挙句に、やっとこさの思いで、それができたとしましょう。　

　しかし、そこにはプロが磨き上げたセオリーが貫かれていないことから、それは「ただ眺めて終わり」という運命を辿ることになります。

　それどころか、それが、やってはいけないことを、ふんだんに散りばめ、それでよいと思っているのであれば、なおさら、その悲劇性は強まるばかりです。

　目から鱗が落ちるとは、このことでしょうか。

　それは、具体的にはどんなことなのか、その内幕を披露することには、かなりの恥ずかしさを覚えますが、それは仕方のないことですので、少しばかり、大切なところを明らかにしておきましょう。

　商品の宣伝をする際に最も大切なところは、その第1センテンスです。新聞記事でいえば1面トップの大見出しに相当する部分です。

　これを示すために、熟慮に熟慮を重ね、無い知恵を絞って、そのセンテンスを考えたはずです。

　しかし、その言葉を示すことには必ず重要な目的があるはずですから、これを明確に示すことが必要になります。

　私の場合は、その商品を体現した、それにふさわしい文章をひねり出すことを、その目的にしていました。

　じつは、それがまったくの、そして根本的な誤りであることを思い知らされました。

　しかも、その商品を丁寧に説明しようとしたために、必然的に長い文章になってしまいました。これも大きな誤りでした。

　それでは、筆者は、この第１センテンスの目的を、どのように教示したのでしょうか。

　それは簡単で、第１センテンスの目的は、第2センテンスを読ませることにあると明察されていました。

  そして、このセンテンスは短ければ短いほどよいとも強調されていました。

　これに照らし合わせると、私の場合は、その第1センテンスにおいて、次のセンテンスのことを考慮しておらず、商品全体を表すような言葉を使用していました。

　しかも、それが長ったらしく、二重の誤りを犯していました。

　それでは、第2センテンスの目的は何か？

　かれによれば、それは第３センテンスを読ませるものであり、次のセンテンスも同じあると続いていました。

　結果的に、これが実現すれば、最初のセンテンスから最後まで、興味を持ってすべて読んでいくということになり、それを読み進めるうちに、その商品のことをよく知ることになります。

　シュガーマンは、このことを「滑り台効果」と称していました。

　「すべての要素に説得力があるので、読者はいつの間にか滑り台を滑り落ち、最後まで止まることができない」

　ということのようです。

　その各パートの文章には、それぞれ役割があるようで、次のように区別されていました。

　キャッチコピー
　　　　↓
　　　リード
　　　　↓
　　　コピー
　　　　↓
　　購買決定

　それぞれに説得力を持たせ、魅力を備えて読み進むことができるようにする、その滑り台効果で、最後には購買決定に至らしめる、私は、このようなセオリーがあることを、恥ずかしくも知りませんでした。

　また、このような意味付けがあることを認識しておれば、これに沿って文書を書けばよいことを学ぶこともできました。

　こうして、大変学びあがいのあることがたくさん書かれていましたので、私は、これをマイクロバブル風呂に持ち込み、ゆっくりと読み進めることにしました。

　これは、じつにゆかいな読書となりました。

　しかし、この読書は入浴直後に行わないといけません。

　それは、マイクロバブル風呂と読書内容の「ここちよさ」の相乗効果のために、すぐに眠くなってしまうからでした。

　こんなときは、すぐに読書を中断し、そのここちよさを睡魔に委ね、しばらくうっとりしてから、再び読書を続ける、そして考える、この頭の体操がよいのではないかと思って、それを楽しんでいます。

　この「文章術」の本、恐るべき内容を有していると思いました。

　建築家のYさん、本当にありがとうございました。

　おかげで、広告宣伝に関する「秘密」を少し学ぶことができました（つづく）。

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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　裏庭に咲いていた花